【インタビュー】サプライヤーとお客様の架け橋として、確かな情報と商品を届ける

包装資材の仕入れ・販売を行うトヨコンは、現在約400社の仕入先があり、およそ6万ものアイテムを取り扱っています。営業部では、それらの膨大な商品のなかから、顧客にとって最適な提案を行います。その提案を支えるのが、購買課です。

そこで今回は、購買課の坂本直也氏に、購買課の役割や資材調達にかける思いについて聞きました。

購買課における3つの業務

購買課には主に3つの業務があると坂本氏は説明します。まず1つ目は、仕入先との関係強化です。

「我が社では梱包資材の製造を行っていないので、仕入先であるメーカー様と信頼関係を築くことが、お客様に適切な商品を提供するうえでとても重要です」

そのために坂本氏が意識しているのは、「仕入先様からいただいた見積もりや商品に対するフィードバックをしっかり行う」ということ。さらに、こう続けます。

「日頃より、お取引のある仕入先様からさまざまな情報をいただきます。その情報を、社内の営業マンにはもちろん、我々のお客様にきちんとお伝えすることも大切です。例えば新商品の発売など、お客様に広めたい情報があれば『トヨコンに伝えれば拡散してもらえる』と、信頼していただけるよう努めています」

6万ものアイテムから適切な商品提案を行う


2DI3A0577.jpg購買課の2つ目の業務は、仕入先選定と商品調査です。

「現在トヨコンでは、約400社の仕入先から6万ほどのアイテムの商品を取り扱っています。包装資材や物流機器はもちろんですが、このほかにもたくさんの種類があります。例えば、季節ものの販促グッズ、工場の間仕切り、事務所のデスク……。包装資材に限らず、顧客が求める多様な商品を用意します。多種多様なので、担当の営業マンだけでは顧客の希望に沿う商品選定が難しいケースもあるのです。そういった場合でも、我々購買課は取り扱う商品のすべてを把握しています。いち早く営業がお客様に提案できるよう仕入先や商品の選定を行います」

さらに、昨今はトヨコンの営業拠点が増えているため、仕入先の強化も急務だと坂本氏は言います。

「現在お取引のあるメーカー様だけでは、お客様に商品提案する際にエリア外となるケースも出てきています。そのため、今後はより多くの仕入先と関係を築きたいと思っているところです」

仕入れ価格を標準化する

選定だけでなく、透明性のある価格提示を行うことも購買課の任務です。そのために必要なのが、購買課の3つ目の業務。仕入れ価格のベンチマークを決めることです。

「特に取扱い量の多い包装資材分野で、市場価格や営業のヒアリング内容、そして仕入先様からの情報を分析して、お客様にご理解いただけるような仕入れの適正価格を制定しています」

また、顧客や拠点により価格が異なることがないよう、社内で適正価格を共有するのも購買課の役割。そのためには、社内の各拠点との積極的なコミュニケーションも大切だと坂本氏は言います。

「現在、各拠点とのやりとりは電話が中心ですが、自分たちが訪問してコミュニケーションを取ることも必要だと感じています。一方で、どの拠点からも標準化した価格表にアクセスできるよう、社内ツールの電子化も進めています」

資材調達には最先端の情報が必要


3DI3A0728.jpg近年は、原油価格や古紙・パルプの高騰が相次いでいます。そんな状況で、購買課は営業部から「なぜこの商品が値上がりするの?」「このまま原油が高騰したらどれくらいの価格になる?」といった価格に関する質問を頻繁に受けます。

「特に若手の営業マンからの質問が多いです。値上がりの背景を把握していないと、お客様にも説明ができないですからね」

資材を調達するうえで、最先端の情報は不可欠です。購買課では、新聞や業界紙などから常に情報収集を行うのはもちろん、仕入先との密な情報交換、そして異業種交流会や展示会などにも積極的に参加しています。

「今後は若手に向けた勉強会も積極的に開催したいです」と坂本氏は展望を語りました。

コスト削減に取り組むために

コスト削減は、多くの企業にとって必要性を感じつつも、なかなか手を付けられていない課題のひとつ。資材調達はなじみの業者に発注することも多く、案件ごとに最適な調達ができていない可能性があると坂本氏は指摘します。

「資材調達の判断材料は価格だけではありません。仕入先様によって取扱う商品の得意不得意がありますし、商品の品質や提供するスピードなども異なります。そういった情報も社内で共有し、お客様へ最適な提案をしていきたいと思っています」

製造業がコスト削減を目指すうえで、省人化機器の導入も目下の課題です。しかし、製造業のほとんどを占める中小企業においては、省人化機器を導入しようとしても、ひとつの工程を省人化した一方で別の工程が増えてしまうなど、生産性を向上させてもトータルコストの低減につながらないケースもあります。

そのような状況で、坂本氏は「まずは作業者の支援につながる設備や機器の導入がよいのでは」と提案します。

「例えばストレッチ包装機、バキュームリフト、支援ロボットといった『作業が早くなる・体への負担が減る・誰でも使いこなせる』製品です。これらの設備を利用することで、コスト削減に加え、今後さらに増加するであろう高齢者や外国人の雇用、働き方改革にも貢献できると思います」

このような考えで、購買課としても今後さらに機械設備やロボットメーカーの仕入先も増やしていく方針です。

お客様とサプライヤーとの架け橋に


DI3A0672.JPGトヨコンの購買課では、10年先を見据えて「情報と信頼でお客様とサプライヤーの架け橋になる」というテーマを掲げています。

「仕入先様とお客様の双方に対して本当に確かな情報、そして商品を提供することが我々の任務です。そういった思いで『架け橋』という言葉を使っています」

そのためには、仕入先との信頼関係を築き、顧客の課題に対する最適な商品を、適切な価格で提案し続けることが重要です。最後に坂本氏はこう話しました。

「物流業界のみならず、どの業界でも常にトレンドは変化していきます。その中で、何がお客様にとっても一番いい提案なのかを、常に見極めていきたいです」

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